För att öka rörelsemarginalen har vi lagt upp en resa med flera stationer, och för varje station finns några enkla tips.

1 – Intäktsanalys

  1. Vilka kunder och produkter är mest lönsamma?
    • Gör en lista i fallande lönsamhetsordning
  2. Vad ligger bakom de mest lönsamma produkterna och kunderna, idag och imorgon?
    • Gör kundvärdeintervjuer med de mest lönsamma kunderna
  3. Vilka kundsegment har bäst potential för att öka lönsamheten de kommande åren?
    • Gör segment baserat på kundernas behov och lönsamhet

2 – Nytt intäktsfokus

  1. Fokusera på de mest lönsamma segmenten i affärsarbetet,
    • Ge ett bättre anpassat kunderbjudande och räds inte att ta betalt därefter.
  2. Sätt mål.
    • Tydliga, mätbara, realistiska mål som är begripliga och motiverande
  3. Prissättningen blir avgörande för marginalutvecklingen
    • Bestäm metod, modell och policy.  Följ upp avvikelser noga.

3 – Kundvärdeförsäljning

  1. Utbilda säljarna i det nya arbetssättet
    • Gå igenom vilka argument och vilken prissättning som nu gäller
  2. Låt varje säljare ta kontakt med en av sina kunder
    • Gå systematiskt igenom alla behov, uttalade och outtalade.
  3. Sätt dig in i kundens situation och förstå hur ni bäst fyller kundens behov
    • Ansträng dig för att visa att du vill och kan leverera det.

4 – Kundvärdekommunikation

  1. Uppdatera kommunikationen för att säkerställa att den stödjer nya kunderbjudanden
    • Koppla kommunikationen till de konkreta behov dina viktigaste kunder har.
  2. Säkerställ att de efterfrågade kundvärdena presenteras som unika realistiska köpargument.
    • Erbjudandet kommuniceras ur ett utifrån- och in-perspektiv. Inte tvärtom.
  3. Se till att all kommunikation är konsekvent, från säljmaterial, manualer till hemsida.
    • Allt kommunicerar.

5 – Implementering

  1. Säkerställ att alla berörda inom företaget förstår och agerar efter det nya arbetssättet.
    • En förändring som bygger på delaktighet går smidigast att implementera med önskat resultat.
  2. Högsta ledningen måste visa starkt personligt engagemang vid stora förändringar.
    • Förklara, diskutera, lyssna, ta till sig kritik och ändra om/när det behövs.
  3. Det viktigaste av allt är dock att ha de viktigaste kunderna i fokus och leverera det kundvärde som förväntas.
    • Det kommer att vara grunden för att kunna ta hem det förväntade värdet och höja marginalen.