När allt gjorts rätt under tidigare etapper blir det enklare att ta betalt för kundvärde.

I intäktsmodellen bestämdes vilka produkter/tjänster som skulle prioriteras för olika kunder och marknader. För de högst prioriterade kunderna gäller det att säljarbetet handlar om att erbjuda det som är viktigt för kunden snarare än de vanliga produkterna/tjänsterna.

Resplanen bör ge utrymme för relationsskapande som en plattform för partnerskap och kundvärdeförsäljning. Att fortlöpande skapa förtroende genom att fånga upp behov från mål och affärsplaner, tillämpa egna erfarenheter och insikter, och att skapa delaktighet i kundens behov, processer och utvecklingsarbete.

Säljorganisationen behöver rätt stöd, metoder och kompetens för att kunna förstå kundens verkliga behov för att erbjuda lösningar som leder till de förväntade marginalerna. Målen bör i första hand vara lönsamhet. Det är det saken ytterst handlar om och som är viktigast att mäta, snarare än volym/intäkt. Överväg om det inte är en bra väg framåt att ge säljansvariga ett lönsamhetsansvar för sina kunder, och kanske också basera ev. bonusar på lönsamhet.

Kundvärdeförsäljning förutsätter att man grundligt tagit reda på kundernas behov och utvecklat olika kunderbjudanden baserat på denna förståelse. Prissättningen ska vara kundvärdegrundad och inte kostnadsbaserad.
Med rätt resplan ökar kundens acceptans att köpa produkter och tjänster utan rabattkrav.

Följ resan mot ökad rörelsemarginal:

Etapp 1 – Intäktsanalys
Etapp 2 – Nytt intäktsfokus
Etapp 3 – Kundvärdekommunikation
Etapp 4 – Kundvärdeförsäljning
Etapp 5 – Ökad rörelsemarginal

Nästa etapp: