Säkerhetsföretaget Troax ökade sin rörelsemarginal från 10,7% 2013 till 21,6% 2015!
Vi har frågat Troax VD och koncernchef, Thomas Widstrand, hur det gick till.
Hur tänkte ni åren innan 2013?
”Då några år innan dubbleringen av rörelsemarginalen gjorde vi en analys av marknadsutvecklingen och kom fram till att det fanns stora framtidspotentialer i vår marknadsnisch – avgränsade säkerhetsområden inomhus inom industri – både i Sverige och utomlands. En starkt bidragande orsak var den ökande robotiseringen inom bil- och verkstadsindustrin. Till saken hör också att Europamarknaden då i stor utsträckning var fragmenterad vilket talade för Troax som var etablerade och kända sedan lång tid tillbaka i Europa. Vi såg en möjlighet att växa internationellt där vår storlek, erfarenhet och kvalité inte kunde matchas av många lokala konkurrenter.”
Bra timing
”I det läget bestämde vi oss för att investera i ökad produktionskapacitet. Timingen blev rätt. När marknaden expanderade var vi beredda och kunde fånga upp den ökade efterfrågan. Vi tog helt enkelt marknadsandelar i en strukturellt växande nisch.”
Troax resultat 2015
Omsättning 103,7 M€ och resultat 22,4 M€. Rörelsemarginalen har haft en positiv utveckling under en längre tid.
Troax i korthet
Företaget finns idag i 33 länder (21 egna bolag plus distributörer) och har 7.000 kunder world wide. Nischen är skräddarsydda säkerhetslösningar i sammanhang där det krävs säker och kontrollerad arbetsmiljö. Troax håller sig stramt och konsekvent till sin nisch, hoppar inte in i områden som ligger utanför. Idag är Troax marknadsledare i Europa. Målet är fortsatt kraftig tillväxt i befintliga och nya länder, Nordamerika och Kina är speciellt intressanta på sikt – och samtidigt upprätthålla 20% rörelsemarginal.
Industrins säkerhetsmedvetande ökar hela tiden, Troax marknad växer med minst 4- 6% per år.
Vad får kunderna av er?
”Troax har gått från produktfokus till behovsfokus. Vårt övergripande kunderbjudande skulle kunna beskrivas som:
Med skräddarsydda systemlösningar från Troax blir det ordning och reda och tryggt på verkstadsgolvet – och tillbuden reduceras kraftigt.
Vi vänder oss till kunder som är säkerhetsmedvetna och som vill arbeta långsiktigt och systematiskt med sin säkerhet på arbetsplatserna. Det är där våra lösningsinriktade säljande konsulter kommer till sin fulla rätt, och som inom ramen för ett stort standardsortiment av komponenter kan åstadkomma speciallösningar. Med större kunder har vi ofta ett nära samarbete, och/eller med deras maskinintegratör.”
Hur bra är ni på att leverera kundvärde?
På hemsidan står det att Customer needs är viktigt för er, vad innebär det?
” Det står för fyra saker:
- Vi levererar tekniska lösningar som motsvarar kundens förväntan,
- Vi installerar på ett sakkunnigt sätt
- Vi har hög leveranssäkerhet
- För oss gäller nolltolerans. Kunden ska inte behöva reklamera något.
Vi erbjuder branschanpassade kundseminarier på temat säkerhet. Och vi diskuterar mycket med våra större kunder för att förstå just deras specifika behov. Men det finns mer att göra när det gäller kundvärde. Vi diskuterar ständigt vad vi metodiskt och personligt kan tillföra mera i form av värde för kunden, och för kundens kund.
Apropå kundvärde, ISO standarden för maskinskydd 14 120 reglerar skyddsnivån inom industrin. ISO kraven ökar successivt och det kommer att gynna Troax. Vi rör oss hela tiden uppåt i värdekedjan.”
Intäktsmodellen
Troax tillämpar s.k. marknadspris med en basprislista i botten. Två erfarna personer driver och kontrollerar prissättningen hela tiden. Priserna i offerterna fastställs beroende på situation, omfattning och kundförhållande. Prisnivån i vissa regioner utanför Europa kan ibland vara nedpressad, i sådana fall kan prisbeslut fattas tillsammans med Ekonomichef och VD, de är alla aktiva i intäktsarbetet.
”Vi följer bruttomarginalerna projekt för projekt. För oss är det viktigt att segmentera på olika sätt t.ex. lönsamma och inte lönsamma kunder. Ändras kravspecen innan leverans har vi möjlighet att debitera merarbetet. De presumtiva kunder som i första hand fokuserar på pris tackar vi nej till”.
Säljarbetet
Säljstyrkan i Norden är 20 personer. Totalt world wide finns det 120 säljare i fyra geografiska regioner, varav hälften är utesäljare. Deras viktigaste hjälpmedel ute på fältet är konfigureringsverktyget, kunden får på plats en specificerad offert med 3d illustrationer på en skräddarsydd lösning. Avsluten kan göras direkt.
Hur ser konkurrenssituationen ut?
”Den är positiv. Det finns ett par duktiga konkurrenter och det är bra, för det driver på vår egen utveckling ännu mer!”
Till sist vad håller dig vaken om nätterna Thomas?
”Jag drömmer inte om jobbet i alla fall HaHa. Troax rullar på bra på sin resa med sikte på dubblerad omsättning. Det finns en stark underliggande strukturell tillväxt på vår marknad. För oss själva sitter lönsamheten i det dagliga konsekventa nötandet på det sätt som vi har kommit över ens om. I annat fall går det inte att få saker att hända.”
Ovanstående är ett bra exempel på vad en genomtänkt resplan kan ge i utbyte.